Het Listungsfee Monster is Back

Het Listungsfee Monster is Back

De afgelopen jaren hebben we voor veel van onze opdrachtgevers business binnen gehaald bij Duitse retailers. Dit ging eigenlijk altijd zonder dat de inkopers om allerlei condities vroegen. Ze wisten immers dat je vanuit een ander land kwam en je prijs al aardig had uitgekleed om de, doorgaans, hogere supply chain kosten op te vangen en de consumentenprijs niet al te veel op te drijven. Daarnaast waren de Duitse inkopers ons vaak goed gezind omdat wij met Nederlandse producten vaak innovaties en trends brachten die ze uit eigen land niet kregen.

Echter, het gaat goed met de GmbH Deutschland, overigens ook met de B.V. Nederland. De Duitse counterparts zijn ondertussen dermate met ons vertrouwd dat ze ons niet meer zien als ‘die Holländer’ maar ‘gewoon’ als leverancier. Dit maakt dat we de laatste tijd meer rekening moeten houden met de Duitse condities en listungsfee’s.

Wat betreft de Listungsfee’s, deze lopen erg uiteen per speler en zelfs per categorie of inkoper! Het begon met Edeka die ‘nimmer plek op het DC’ heeft en hiermee eigenlijk bedoelt te zeggen dat je je plek op het DC moet kopen. Wat kost dat? Wat je er voor over hebt. Maar schrik niet dat dit soms op kan/moet lopen tot Euro 2500 per product per DC. Bij Rewe gaat het anders. Rewe vraagt gemiddeld zo’n Euro 8 per normale Rewe supermarkt en zo’n Euro 12 voor de grote Rewe Centers. Let wel, per product! Een partner van Rewe, bijvoorbeeld Dohle/Hit met maar 80 winkels, durft gerust Euro 5500 per product te vragen. Dit komt neer op Euro 68,75 per winkel, een factor 6 tot 8 ten opzicht wat Rewe vraagt. Hierbij stelt Dohle/Hit ook vaak dat ze gebruik willen maken van de prijzen en condities van Rewe, ‘mind you’ zo’n 7 a 8%. Ons antwoord? Gelijke monniken gelijke kappen dus maximaal Euro 12 per product en winkel voor Dohle/Hit.

Kortom, houdt hier vooraf rekening mee in je pricing ladder zodat je niet voor onaangenaam marge verlies komt te staan. Tevens, als zij listungsfee vragen, dan vragen wij distributiegraad, volume, promoties, etc. terug. Het moet immers wel uit kunnen. Het opsplitsen van de listungsfee in 2 momenten, op basis van gerealiseerd volume, kan ook een wenselijk ‘vangnet’ zijn. Maar, ons eerste doel is natuurlijk onderhandelen om het listungsfee monster überhaupt van tafel te krijgen!

– Guido –