From Russia with Love

From Russia with Love

Na een lange periode van economische en politieke “regen” worden de handelsbetrekkingen met Rusland langzaam maar zeker weer aangehaald. Hier en daar zie je conferenties en bijeenkomsten over het zakendoen in Rusland uit de grond schieten. Terugkerende thema’s zijn dat exporteren naar Rusland nog steeds een ware onderneming is en dat er enorm veel regels bestaan.

Inderdaad, directe export met hoge volumes is weggelegd voor slechts enkele grote Nederlandse bedrijven die genoeg personeel hebben om het papierwerk in orde te krijgen en de leveringen te kunnen financieren. Hierbij gaat het vaak om specifieke technische producten en innovaties. Zo worden er momenteel op grote schaal kassen naar Rusland geëxporteerd. Logisch, want de Russen zijn het voedsel wat ze niet meer uit Europa kunnen importeren, massaal zelf aan het verbouwen. En dat gaat sneller in een Nederlandse kas. Direct retail is ook lastig om tussen te komen – de hele logistieke keten moet door de leverancier worden voorgefinancierd, inclusief het uitstel van betaling. Voor een gemiddeld Nederlands MKB-bedrijf is dit een zware dobber.

Welke exportmogelijkheden heeft het MKB dan wel?

Export begint met kennis. Kennis van vreemde talen en begrip voor andermans cultuur om de afzetmarkt te kunnen definiëren en het productaanbod te kunnen aanpassen. Rusland blijft nog steeds een grote afzetmarkt, echter de balans tussen vraag en aanbod is (nog) niet in het voordeel van de Nederlandse producent. De Russische inkopers zijn kieskeurig, letten nauwkeurig op de centen en krijgen veel aanbod uit andere landen. Niet voor niets dat bedrijven in de EU-landen, om te beginnen met Centraal- en Oost-Europa, steeds vaker een Russisch sprekende commerciële medewerker in dienst nemen. Voorbij Berlijn krijg je amper reactie op de Engelstalige e-mails en productpresentaties.

Focus op non-food in Rusland

Overweeg je te gaan exporteren naar Oost-Europa dan biedt Non-Food FMCG de meeste mogelijkheden. Zo wordt in Rusland momenteel meer focus gelegd op kwaliteit in dagelijkse non-food consumptiegoederen. Bijvoorbeeld, producten op het gebied van gezondheid en persoonlijke verzorging, educatie en ontwikkeling van kinderen en verzorging van huisdieren vinden tegenwoordig makkelijker hun koper in het midden segment.

Concurrentie? Die is er zeker aanwezig, maar laat je dat niet afschrikken. De juiste combinatie van een adequate prijs-kwaliteit ratio en product USPs kan een  succesvol exporttraject opleveren.

Zo hebben wij onlangs voor onze klant – producent van dental care producten – een Russische distributeur gevonden. Eigenlijk begint het echte werk dan pas. Het effectieve beheer en ontwikkeling van een zakenrelatie vereist kennis van de Russische taal en cultuur. Inmiddels zijn wij een jaar verder en meerdere grote bestellingen zijn uitgeleverd.

De volgende tips kunnen we je alvast meegeven:

  • Kijk niet alleen naar Moskou en Sint Petersburg regio’s. Er is nog veel meer land – en koopkracht – voorbij de steeds groeiende stadsgrenzen van deze twee metropolen.
  • Een goede lokale distributeur kan veel betekenen voor de MKB-producent. Een distributeur kent de markt en kan het papierwerk, zoals productregistratie op zich nemen. Ook hier is de ontwikkeling van de zakelijke relatie op basis van wederzijds vertrouwen essentieel.
  • Bedenk goed wat jouw product voor de potentiële gebruiker in zijn specifieke cultuur kan betekenen.
  • Een medewerker met kennis van de Russische taal en cultuur is geen luxe maar eerder een must.