‘Export is een vak en door de opleiding zijn we ‘best-practice’ geworden’

Met de in 2002 behaalde titel ‘Exportmanager van het jaar’ én het erkende diploma ‘Qualified Exportmanager’ op zak is Erik Helmink momenteel directeur van Hotraco Agri. De opleiding Export Marketing Management heeft hem naar eigen zeggen ver gebracht: ‘Mijn ervaring is dat veel organisaties van binnen naar buiten kijken en uitgaan van eigen aannames. Terwijl de markt je juist dwingt van buiten naar binnen te kijken. Ik maak nog steeds gebruik van het exportmanagementplan: het dwingt me chronologisch stappen te nemen, mijn aannames scherp te krijgen en om te zetten in zekerheden. Als ondernemer neem je risico’s. Ik heb geleerd eerst de feiten op tafel te leggen: wat zijn de cijfers? En dat te matchen met je gevoel, zodat je een gebalanceerde beslissing neemt. Daar helpt het model bij.’ Inmiddels is Erik key-note speaker aan de opleiding en neemt hij het onderwerp export- en entreestrategie voor zijn rekening.

Exportmanager van het jaar
Tijdens de opleiding werkte Erik aan een praktijkcase voor zijn werkgever Fancom. Concreet leidde de uitwerking van die case tot het besluit een andere distributiestructuur op te tuigen. ‘Waar de filosofie was één outlet voor vier klanten hanteren, vanuit eigen gemak, ging ik aan de hand van de stappen uit het exportmanagementplan vanuit de klant kijken: wat zijn de kritische succesfactoren? Voor iedere klant en business gelden andere normen en waarden.’ De presentatie van zijn praktijkopdracht leverde hem de titel ‘Exportmanager van het jaar’ op, waarbij het ministerie van Economische Zaken Erik roemde om zijn markt- en klantgerichte blik, waarbij samen voor ik gaat.

Entreestrategie
‘Wat heb je nodig om een entreestrategie uit te werken? Kijk kritisch naar je interne organisatie: heb je genoeg kwalificaties om een land te benaderen? Zijn de voorwaarden voor succes aanwezig? Maar kijk ook vanuit de klant: wat is de toegevoegde waarde voor de distributeur: kan hij er geld mee verdienen? Ben er kritisch op dat jouw product een bijdrage moet leveren aan de propositie van de distributeur.’

Top-3 key to success
Volgens Erik zijn drie zaken belangrijk:
1. Maak een analyse van je eigen organisatie: waar ben ik goed in? Past dat in de markt waar ik actief in wil zijn?
2. Kies je partners zorgvuldig: na één gesprek heb je nog geen vaste relatie. Kijk verder dan je neus lang is en leun niet alleen op je aannames en gevoel.
3. Houd rekening met de lokale normen en waarden. In China heb je drie jaar nodig om een relatie op te bouwen en in het Midden-Oosten heb je pas verkocht als het geld op de rekening staat.

‘Best practice’ in international sales
Zijn vorige werkgever, Hatchtech, was in international sales best practice in de sector. Over dit succes vertelt Erik: ‘Ook bij Hatchtech hebben we met de organisatie het exportmanagementplan opgetuigd en hier strak aan vastgehouden. Bij elke veranderende situatie hebben we samen met de organisatie de vraag gesteld: wat staat in het plan? Houd koers op dit exportplan, dat is de kern. Dat heb ik bij al mijn werkgevers strak nageleefd. Mét resultaat.’ Belangrijke randvoorwaarde voor dit succes is draagvlak binnen de organisatie en ‘samen geloven in het succes’. Hierover vertelt Erik: ‘In de tweede fase van mijn carrière als leidinggevende heb ik geleerd teams achter het plan te krijgen door elkaar hier voortdurend scherp op te houden: ‘houd vast aan het plan en heb dit doel voor ogen’. Dit geeft ruggengraat en structuur en dat is het geheim van de opleiding.’

‘Export’ is een vak’
‘Ik ben door de opleiding professioneler geworden: van ‘hit & run’ naar doelgericht kansen zoeken en die verzilveren. Het klassikale gaf zoveel spin-off: met mede-exportcollega’s in een veilige omgeving je kwetsbaar opstellen, feedback krijgen. Je wordt met je neus op de feiten gedrukt en je eigen instelling bepaalt het succes. Export is een vak én de motor van onze economie. Bovenal is het mensenwerk en daarmee een mooi en boeiend vak!’

Waarom zou je de opleiding volgen?
‘Voor mijn persoonlijke carrière is de opleiding zó belangrijk geweest; daardoor heb ik de stappen kunnen nemen die ik heb genomen. Ik heb geleerd meerdere markten tegelijk te bedienen en teams aan te sturen. Omdat ik het kader helder had en teamleden duidelijk kon maken aan de hand het exportplan wat ze moesten doen. De formule klopt en bijna iedere beslissing die we nemen is gefundeerd.’

Meer informatie en inschrijven
Wil je meer informatie over de erkende post-hbo opleiding Export Marketing Management®? Download de brochure en schrijf je in. Start: januari 2019.