Export
Insights

Zakendoen in Spanje: trots, vasthoudend en niet over een nacht ijs

Hoe bouw je een relatie op met de klant? In Spanje is men over het algemeen sneller geneigd zaken te doen als er sprake is van een ‘warme’ relatie dan dat er direct op de business afgegaan wordt.

Spanjaarden zijn familiemensen en zijn gepassioneerd over hun leven. En ze zijn geïnteresseerd in jouw leven. Wees dus hartelijk en vraag naar kinderen, hobby, interesses etc. voordat je over gaat tot het zakelijke gesprek.

Een gesprek over het weer of sport is altijd een goede om het ijs te breken. Politiek kan gevoelig liggen per regio, dus ontwijk dat onderwerp liever. Pas alleen wel op met je voorkeuren en blijf hier neutraal in totdat de andere partij kleur bekent. Zeker sinds de burgeroorlog in de jaren ’30 zijn de Spanjaarden onderling vaak ook tot op het bot verdeeld over maatschappelijke kwesties. Daarom wordt een neutrale kwinkslag of grap vaak graag omarmd als teken van gelijkschakeling, ofwel een zelfkritische opmerking over bijvoorbeeld tegenvallende sportprestaties.

Er zijn sterke regionale verschillen in het opbouwen van een zaken relatie. In Catalonië is men redelijk ‘Nederlands’ in hun manier van werken en  gaan sneller over op zaken doen. Maar in Andalusië, Baskenland en Galicië bijvoorbeeld niet.

De regionale identiteit en taal zijn zeker in de loop van de jaren relevanter geworden in Spanje. Het in 2017 gehouden referendum over onafhankelijkheid in Catalonië is daar een goed voorbeeld van. De regionale talen die Spanje rijk is, zijn daarom ook in de handel relevant. Men verwacht echter niet van een buitenlandse relatie dat deze bijv. het Baskisch machtig is. Omdat de regionale talen belangrijker zijn geworden, kan dit ook een argument zijn om met buitenlandse bedrijven in een andere taal te communiceren dan het Spaans. Meer en meer mensen van de jongere generatie spreken beter Engels dan de oudere Spanjaarden. Mocht je het Spaans tot een bepaald niveau machtig zijn, dan is het navragen naar andere talenkennis bij een eerste (telefonische) kennismaking zeker een optie. In de niet autonome regio’s is het aangaan van een gesprek in het Spaans echter het meest aan te raden. In een autonome regio als Catalonië is dat minder belangrijk. Daar wordt overwegend Catalaans gesproken. En, niet onbelangrijk, in Catalonië moeten alle producten voorzien zijn van zowel een Spaanse als Catalaanse etikettering.

Een typische karakter eigenschappen van Spanjaarden zijn gedecideerd optreden en koppig vasthouden aan eigen ideeën. Het is dan ook uitdaging om een Spanjaard met voordelen of zelfs feiten te overtuigen. Zeker als deze ingaan tegen een al door hem ingeslagen weg. Spanjaarden zijn trots en overtuigd van eigen kunnen. Ze laten zich niet snel de les lezen door een buitenlander die komt vertellen hoe het in Spanje moet. En ze steken hun eigen mening dan ook niet onder stoelen of banken. Je krijgt dus serieuze en duidelijke feedback op je voorstel. En Spanjaarden zijn redelijk transparant, waardoor je in principe wel duidelijke terugkoppeling krijgt, bijvoorbeeld  als er klachten zijn. Dat is positief, omdat je hierdoor a. zelf kunt verbeteren, b. een commerciële geste kunt maken om de klantrelatie glad te strijken en c. je klantrelatie veilig kunt stellen op lange termijn. Lastig voor ons is dat het wel lang duren voor je antwoord krijgt. Ze nemen overal de tijd voor.

Het valt op dat de mindset om iets nieuws te proberen in Spanje zeker aanwezig is. Er wordt vaak al vroeg in het traject naar productmonsters gevraagd. Deze worden vervolgens zeer nauwkeurig getest op kwaliteit en commerciële meerwaarde. Daar nemen ze dan ook de tijd voor. Het kan maar zo zijn dat er na bemonstering pas maanden later feedback komt. In de tussentijd is het zaak om subtiel aan de bal te blijven en het contact te onderhouden. Druk zetten werkt zeker in deze fase contraproductief.

Spanjaarden hebben geen haast. Stiptheid kent men niet in Spanje, dus wees niet verbaasd dat een afspraak niet om stipt 9u begint, maar gerust pas om 9:30u of later zal beginnen.

En de werktijden zijn in Spanje anders. Ze hebben uitgebreide pauzes, de siësta, tussen 14u en 16u, vaak voor een ‘menu del dia’. Ze werken dan ook van ongeveer 9u tot 19u. Echter, zeker in de zomerperiode kunnen de werktijden nog meer verschuiven wegens de hitte in de middaguren. Werktijden tot 22u ’s avonds zijn dan heel gewoon. De siësta duurt dan ook langer.

Vaak kunnen afspraken wel tijdens een lunch gehouden worden. Meestal is het zo dat degene die de ander uitnodigt ook betaalt.

Tenslotte is het goed om nota te nemen van het feit dat het van eind juni tot half september “vakantietijd” is. Het is dan lastiger dan normaal om echt tot zaken te komen, en het afsluiten van nieuwe business zal nog meer tijd vergen dan normaal. Niet zelden is het van eind juli tot begin september totaal onmogelijk om mensen te bereiken.

Dus met een gezonde interesse in jouw Spaanse (toekomstige) zakenrelaties, hartelijkheid, begrip voor regionale verschillen en meeveren met de manier waarop ze in Spanje met tijd omgaan, ben je goed op weg om een bestendige en betrouwbare basis voor goede zaken op te bouwen.

Laurent Boll
Export Manager