Export
Insights

Zaken doen in Duitsland: goed voorbereid te werk voor succes!

Natuurlijk, we hebben in Nederland een eeuwenlange geschiedenis in het doen van zaken met onze oosterburen. Maar kunnen we zeggen dat we de Duitsers echt door-en-door kennen, qua cultuur? Welke dimensies kennen de meeste Nederlanders nog onvoldoende? Welke clichés kloppen? Zoals de als typisch Duits bekend staande eigenschappen pünktlich und gründlich klinken als een cliché, maar zijn wel degelijk een goede algemene samenvatting. Hoe werkt dit in de praktijk?

Laten we beginnen met de overeenkomsten. Die zijn legio, want in tegenstelling tot België behoren zowel Duitsland als Nederland cultureel tot het Noorden van Europa.

  • Afspraak is Afspraak: Als eerste geldt voor beide landen de stelregel: afspraak is afspraak. Gezochte rechtvaardigingen om een verplichting/belofte niet na te komen zijn vaak een breuk in het vertrouwen. Weet dus wat je belooft én zorg ervoor dat je zeker weet dat je je aan je woord kan houden.
  • Recht door zee: Recht door zee en transparantie staat in beide landen hoog in het vaandel. Men maakt van zijn hart geen moordkuil en verwachtingen worden zonder mitsen en maren uitgesproken.
  • Klant georiënteerd: Van zowel Nederlanders als Duitsers kan gezegd worden dat ze servicegericht zijn, focus op de klant dus. In tegenstelling tot landen als Frankrijk wordt er niet neergekeken op dienstverlening. Een gedegen voorstel op basis van inleving in de prospect wordt als teken van partnerschap gezien.

Tot zover de overeenkomsten. Meer relevant voor een soepele samenwerking met een Duitse handelsrelatie is dat je goed anticipeert op de verschillen. Veel Nederlanders worstelen met de relatief onbekende cultuurverschillen. Wat zijn de meest voorkomende?

  • Polderen vs Hiërarchie: Duitsland is qua bedrijfscultuur hiërarchischer dan Nederland. Organisaties zijn minder plat opgebouwd. De echte besluiten worden ook door de baas gemaakt. Zorg dus dat je op het juiste niveau insteekt en dat de baas mee in de discussie zit.
  • Conceptueel vs Concreet: In Nederland nemen we onze klanten vaak in een vroeg stadium mee in een van onze nieuwe ideeën om zo het idee/concept te toetsen en naadloos bij ze te laten passen. Zo is er in de looptijd van de commercialisering nog gelegenheid om het concept te finetunen. In Duitsland wordt zo’n idee vaak als onvoorbereid gezien. Men kan hier moeilijk doorheen kijken. “Kom maar terug als het klaar en getest is”, is dan een veel gehoorde boodschap.
  • Progressief vs Conservatief: Duitsland is conservatiever dan Nederland. Een Duitser is doorgaans minder geneigd om iets te proberen. Bijvoorbeeld een product het voordeel van de twijfel te geven en als in-en-out product te testen. Hij gaat eerst uitgebreid voelsprieten uitgooien naar vertrouwde zakenrelaties. Jouw product wordt dan ook met zijn/haar klant besproken. Hiermee verlaagt je Duitse partner het risico dat het product straks niet zal worden opgenomen. Voordeel is wel dat er bij opname al een zekere buy-in is bij de klanten van jouw klant. Doet je Duitse potentiele klant dit niet dan zal hij deze klus aan jou overlaten en mag je zelf bij zijn klanten de boer op. Een veel gehoorde opmerking bij Duitse ondernemingen is “wat nu in Nederland gebeurd, komt bij ons over 3 tot 5 jaar”.
  • Handje klap vs Gedegen gecalculeerd: Duitsland kent geen echte onderhandelingscultuur. Men is eerder op zoek naar partnerschap. Het gaat om de inhoud en het concept dat moet aansluiten op de positionering van de klant en of je daarna kunt leveren. Men verwacht dat je met een prijsvoorstel direct goed zit. Je hebt hier immers over nagedacht. Je moet dit (en het advies over zijn verkoopprijs) vanuit allerlei invalshoeken kunnen beargumenteren. Er moeten geen werelden overwonnen hoeven worden om de deal rond te maken.
  • Hoog over vs Diepe inhoud: Met het vorige punt komen we meteen op een andere typische eigenschap, de gerichtheid op de inhoud. Dit is sterk gerelateerd aan de Gründlichkeit. De Duitser is in vergelijking met de Nederlander een vakidioot die alles wil weten van de inhoud en technische details. Verwacht dus bij verkoopgesprekken ook vragen die in de diepte gaan. Beried je goed voor zodat je gedegen antwoorden kunt geven. Vragen kunnen ook worden gesteld om jou als partij te testen.

Tenslotte zijn er enkele aspecten die niet zo zeer verschillen vormen, maar wel belangrijk in het oog te houden:

De lange termijn oriëntatie is belangrijk. Door de gerichtheid op de inhoud duren voortrajecten voor de sales vaak lang. Laat je hierdoor niet ontmoedigen, het is echt de moeite waard om het gemaakte contact warm te houden en het na 25 keer bellen nog eens te proberen. Deze volharding laat zien dat het je menens is om met hen te willen samenwerken en wordt veelal juist gewaardeerd. Tenslotte ‘taal’: onderschat de rol van het beheersen van de Duitse taal niet. Niet iedereen in Duitsland spreekt goed Engels. Als inkopende partij die de grootste consumentenmarkt van Europa vertegenwoordigt is het geen overbodige luxe mee te bewegen met je prospects door informatie, communicatie en documentatie in (foutloos) Duits te kunnen voeren. Het beheersen van de taal en kennen van de (handels)cultuur ziet de Duitser als een serieuze intentie van jouw bedrijf om tot succes te komen in de Duitse markt.

“Jetzt geht‘s los”

Guido en Laurent

Guido Jacobs
COO