Export
Insights

Wie gaat er mee naar Engeland varen?

Nederland onderhoudt van oudsher handelsrelaties met het VK, dat met ruim 38 miljard Euro op jaarbasis de vierde handelspartner voor ons is. Voor veel bedrijven is VK een tamelijk logische exportmarkt, vanwege fysieke en culturele nabijheid. Veel Britse bedrijven verzorgen hun eigen transport, wat voor beginnende exportbedrijven een kleine ontzorging kan zijn. In deze bijdrage bespreken we enkele culturele en marktdimensies die relevant zijn voor export naar het VK.

Enkele specifieke culturele verschillen:

  • Communicatie: direct en recht-door-zee vs. diplomatiek en geraffineerd. In de Engelse communicatie geldt vaak “niets is wat het lijkt”. Het redelijk goed beheersen van basis Engels is een noodzakelijke conditie om überhaupt in contact te komen met een potentiele Britse klant. Echter, zeker zodra gesprekken verder gaan dan een introductie telefoontje met email presentatie, komt de culturele dimensie van de Engelse taal om de hoek kijken. Het is vaak zo dat de omgangsvormen die wij als typisch Engels denken te kennen eigenlijk eerder Amerikaans zijn: direct, informeel en ongecompliceerd. De Engelsen zijn echter niet voor niets de uitvinders van Victoriaanse cultuur. Kenmerkend hiervoor is het “tussen de regels” lezen van uitspraken. Zo is bijvoorbeeld de toevoeging aan een conclusie “correct me if wrong” allerminst een open invitatie om ad-hoc allerlei tegenwerpingen in te brengen. Of als je als feedback op jouw idee droogjes meegedeeld krijg dat je gesprekspartner het “very interesting” vindt, dan moeten er eigenlijk alarmbellen gaan rinkelen. C’est le ton qui fait la musique, zoals de Fransen zeggen. Ofwel, gebruik goed je voelsprieten (gesprekssfeer, toon, non-verbale communicatie) om te weten wat men nu echt bedoelt! Ander belangrijk element van communicatie is de Britse beleefdheid. Het directe karakter van onze Nederlandse communicatie kan vaak botsen met algemene regels van beleefdheid in het VK. Wij zijn ons er vaak niet van bewust, maar wij gebruiken in het Nederlands de woorden alstublieft en de conditionele vorm (zoudt u mij even willen helpen?) steeds minder. In het Engels wordt dit als basis verondersteld, dus vraag altijd “would you mind to give me some further explanation on this, please”?
  • Klassenverschillen: deze zijn springlevend in het VK! Het klassenbewustzijn is hoog, en het in stand houden hiervan zit diep ingebakken in de Britse cultuur. Afkomst en toebehoren aan sociale klasse zijn ook vandaag de dag nog belangrijk voor kansen op succes. Traditioneel is iedere sociale klasse (arbeiders, middenklasse en elite) op zijn beurt ook weer opgedeeld in 3 subklassen. Dit is voornamelijk in de middenklasse en punt, waarin de hogere middenklasse zich voornamelijk wil onderscheiden van de rest. Het in hokjes plaatsen is voor een buitenstaander echter geen relevant struikelblok, aangezien buitenlanders meestal buiten de pikorde staan. Wel is het goed je hiervan bewust te zijn, zeker als je je met jouw product op een bepaalde doelgroep richt.
  • Verschillen binnen het VK: hoe noordelijker, hoe meer “Nederlands”. Het valt op, dat hoe meer je van het centrum (Zuid-Engeland, Londen) weg komt, hoe meer de cultuur op die van ons begint te lijken. Mensen worden informeler, directer en minder gecompliceerd. Daarbij spreekt men in deze regio’s vaker met een zwaarder accent of dialect en is de inborst vaak volkser dan in het Zuiden. Je hoeft je dus niet beschaamd te voelen als je niet een zuiver Oxford English spreekt. Hierdoor is het makkelijker om gelijk te schakelen, en voel je je meer thuis in het contact. Je hebt het gevoel dat je meer jezelf kunt zijn. En dat heeft weer een positieve invloed op jouw performance!

We hebben zoals gezegd ook vele overeenkomsten van culturele aard, bijvoorbeeld:

  • Punctualiteit en lange termijn visie: belangrijke overeenkomst is dat Nederlanders en Engelsen elkaar vinden in een hoge waardering voor het (tijdig) nakomen van beloftes. Het principe van pacta sunt servanda wordt zeker in vergelijking met Zuid-Europese landen strikter toegepast. Daarbij is het investeren in een lange termijn-relatie leidend doel.
  • Humor: waar Engelsen en Nederlanders vaak een common ground vinden is de voorliefde (droge en ironische, soms sarcastische) humor. Ook dit stoelt op het Victoriaanse model, waarin je zonder expliciet op tenen te gaan staan toch je punt wilt maken. Wat is dan beter dan dubbelzinnige humor! Een apart hoofdstuk binnen humor betreft de zelfspot. Engelsen zijn er vaak niet vies van zichzelf als mikpunt van hun spot te nemen. Echter, dit is wel een privilege van de Engelsman, wees dus voorzichtig in het meegaan in het bespotten van de Engelsen en hun gewoontes!

Tenslotte is het goed te letten op de volgende markt gerelateerde dimensies, gelieerd aan Brexit:

Uiteraard bestaat er momenteel onzekerheid over de gevolgen van Brexit voor onze export. Omdat de Brexit-onderhandelingen in volle gang zijn, en het in ieder geval nog tot 2019 zal duren voordat de uittreding een feit zal zijn, is de onzekerheid voornamelijk van psychologische aard. Partijen die lange termijn belangen in het VK hebben, zoals banken en verzekeraars, zullen hier meer mee te maken hebben. Export is pragmatischer en flexibeler, dus waarschijnlijk minder gevoelig voor vermeende Brexit-effecten. Daarbij heeft het VK in vergelijking met veel andere grote EU-landen een minder uitgebreide maakindustrie, waardoor import op lange termijn- ook bij het niet deel uitmaken van de interne markt – noodzakelijk zal blijven.

Een risico voor export is momenteel wel de volatiliteit in de wisselkoers. Het Pond zweeft door de onzekerheid van de Brexit-uitkomst, en dat maakt het factuur risico hoger. Het bepalen van de juiste CAP is hierdoor lastig, en het niet te hoog in de markt te komen liggen ten opzichte van de concurrentie kan op je winstmarge trekken.

Concluderend:

Wij hebben redelijk veel gemeen met de Britten, maar een belangrijke valkuil is de culturele dimensie van de communicatie. Daarom is het goed je altijd te blijven verdiepen in de Engelse taal en ook meer informatie (bijvoorbeeld via media) tot je te nemen vanuit het VK. Bepaal tenslotte ook wat de toegevoegde waarde van jouw product in het bestaande landschap in het VK is. Als de CAP die je, gelet op de gewenste winstmarge, kunt bieden te dicht bij, of al boven de concurrentie ligt, dan is het de vraag of het met de huidige wisselkoers onzekerheid de juiste doelmarkt is.

Laurent Boll
Export Manager