Zo val je op bij inkopers

De meeste inkopers krijgen meer dan 50 e-mails van nieuwe leveranciers per dag. Een bizar aantal. Hoe val je dan op? 3 effectieve tips uit de praktijk.

  1. Maak potentie zichtbaar
    Veel te vaak ontvangen de inkopers en categorie-managers platte presentaties. Hierin stellen bedrijven zich voor met allerlei informatie over omzet, volume, productielocaties en producten. Echter, de inkopers kennen het succes niet van deze producten. Waarom zouden zij een plek op het schap (of in de catalogus) inruimen voor jouw product als ze de kansen niet kennen? Laat zien met wie je zaken doet, hoe je product wordt gepositioneerd, hoe het roteert en welke omzetpotentie met (indicatie)marge dit hen biedt.
  1. Bottom up
    Regelmatig krijgen we te horen dat inkopers twijfelen of dit product wel iets is voor hun markt. Op zich zijn ze enthousiast, maar ze twijfelen nog. Heeft de organisatie leden of franchisenemers, dan is er altijd vrije ruimte om rechtstreeks met hen te praten. Het is een intensieve weg met potentie. De leden en franchisenemers hebben veelal een zeer sterke stem naar de inkoper. Heb je eenmaal enkele partijen achter je dan kan daarmee Tip 1 worden versterkt en de druk worden verhoogd om alsnog centraal te worden opgenomen. Veel kleine stappen maken ook kilometers.
  1. Bellen, bellen en nog eens bellen
    Als een flitsende presentatie waarin het business potentieel naar voren komt niet meteen zijn vruchten afwerpt en de franchisenemers niet op korte termijn toe happen, dan is het een kwestie van volhouden. Blijf contact opnemen, sturen op afspraak en concreet vragen naar wat er nodig is om tot samenwerking te komen. Er komt een moment waarin je als bedrijf meer bent dan alleen een naam. Het vertrouwen is gegroeid en de drempel wordt steeds lager, zodat de deur alsnog open staat tot samenwerking.