Export
Insights

Millennial Sales

Velen van u zijn opgegroeid in een tijdperk van cassettebandjes, TV serie ‘zeg eens Aa’ en de introductie van centrale deurvergrendeling bij auto’s. Echter, er is een grote groep die geboren is na de jaren ’90. Deze groep wordt vaak omschreven als Millennials. Over hun heerst een stereotype van individuen met hoge eigen verwachtingen, hoog maatschappelijk bewustzijn, spiegelgedrag aan anderen etc. Maar pakken ze sales en marketing nou echt anders aan? Een eenduidig antwoord kan ik hier nog niet op geven, maar ik kan wel een voorbeeld schetsen dat mij heeft geïnspireerd en wat tot commercieel succes heeft geleid.

Een van onze opdrachtgevers is een jonge ondernemer die een productenlijn heeft opgezet die spot-on past bij haar relatief jonge primaire doelgroep (20-35 jaar). Het speelt in op het motief niet te hoeven kiezen tussen gezond en lekker: verdraaid smakelijke producten terwijl je meteen je dosis groenten binnenkrijgt. Top zou je zeggen. Maar hoe breng je dit nou aan de man bij de consument? Waarom zou een retailer, zonder het betalen van enige vorm van listing fee, hierin meegaan, in een categorie die zwaar gedomineerd wordt door enkele sterke spelers?

Simpel… door iets te doen waar de old school retailer zelf niet toe in staat is: geloofwaardig social media activeren. Onze opdrachtgever heeft ten tijde van de productlancering de sympathie weten te krijgen bij de juiste groep vloggers. Deze zijn op hun beurt actief met het product aan de slag gegaan en hebben hierdoor een grote groep fans en volgers gecreëerd. Hiermee is een deel van de cirkel rond; a. fit zijn en goed voor jezelf zorgen (hoge eigen verwachting), b. gezond eten (minder vlees is maatschappelijk verantwoord), c. ‘en/en’ in plaats van moeten kiezen (lekker én gezond) en d. degene die ik volg bevelen het aan dus ik pak het ook op (spiegelgedrag). Waarom kan de retailer dit zelf niet? En waarom neemt hij het op zonder hier zwaar marketingbijdrage voor te betalen? Wat speelt is het volgende: als de retailer social media activeert met een nieuw eigen product (ze gaan het uiteraard niet voor een extern merk doen) dan komt dit niet geloofwaardig over en heeft het de schijn van ‘paid vloggers’. Kortom, de doelgroep zal niet spiegelen. Doet een jong hip merk dit met mensen uit de ‘eigen’ doelgroep dan is het leuk om dit te adopteren. Adverteren in de folder van de retailer is weinig zinvol want de doelgroep zit op social media en haalt daar de inspiratie vandaan. Hier kun je de retailer dan ook niet voor betalen! Combineer je deze voorsprong met het feit dat ze tijdens de launch-periode het merk exclusief krijgen en dat er via social media activatie traffic naar de winkel komt, dan sla je voor de retailer de home run: onderscheidend vermogen, exclusief, (gesponsorde) winkel traffic én extra media aandacht op de retailer. En dat is ze heel wat waard!

Noem het slimme marketing of millennial sales, het maakt niet uit zolang het succes er maar komt. In dit geval ging old-school sales hand in hand met new-school marketing; activeren social media en ouderwets bellen en onderhandelen met de retailer.

Guido Jacobs
COO Export Partner