Export
Insights

Love me tender! Hoe vergroot je je slagingskans bij tenders?

We werken met Export Partner voor verschillende klanten die regelmatig met tenders te maken hebben. Wanneer er een tender binnen komt geeft dit altijd weer een hoop druk op de organisatie gezien het werk dat verzet moet worden binnen zeer korte tijd. Hoe vergroot je je slagingskans en zorg je ervoor dat niet de hele organisatie op zijn kop staat om in korte tijd de deadline te halen?

Een tijdige en gedegen voorbereiding is de sleutel om de slagingskans van het binnenhalen van een tender te maximaliseren. Hieronder enkele concrete tips:

1. Bepaal eerst aan welke tenders je wel en niet wilt meedoen.

Tenders vallen, afhankelijk van de categorie, meestal binnen een bepaalde seizoensperiode. Voor ijs bijvoorbeeld vallen de tenders allemaal in de zomerperiode. Het is dan ook ondoenlijk om aan alle tenders mee te doen door de workload die dit (in een vakantieperiode!) met zich meebrengt. Het meest logisch is uiteraard te bekijken welke het beste bij jouw capaciteit en expertise aansluit, en waar je commercieel de beste kaarten zou hebben. Bepaal dus vooraf op welke tenders je wilt gaan inzetten.

2. Check wanneer de tenders worden uitgegeven en lees je in.

Vraag bij de desbetreffende retailer informatie op wanneer de tender verstuurd gaat worden. Als je nog niet eerder een tender van deze retailer hebt ontvangen, vraag gerust of je de tenderinformatie van vorig jaar mag hebben. Zo kun je je vast inlezen wat men verwacht.

3. Stuur waar mogelijk richting Blue Ocean.

Het gaat met dit soort tenders meestal om het min of meer kopiëren van de huidige benchmark waarbij met name prijs voorop staat. Idealiter is dit niet de enige dimensie in het spel die je wilt faciliteren! Als je jezelf kunt onderscheiden op niet prijs gerelateerde kwaliteiten als bijvoorbeeld clean label, shelf life, efficiëntie en flexibiliteit (operational excellence) dan ben je al een stuk verder. Voorts kan het nooit kwaad om na ontvangst van de tender altijd even contact op te nemen met desbetreffende persoon die de tender heeft verstuurd. Altijd goed om nog even wat intelligente vragen te stellen en jezelf in de picture te spelen bij degene die de tender beoordelen.

4. Doe store checks.

Ga bij de retailer in de winkel kijken om welke benchmark het gaat en neem de desbetreffende producten mee. Naast de productdetails krijg je meteen een goed inzicht in de huidige winkelprijs. Hier kun je vervolgens jouw USP’s op aanpassen, zodat jouw propositie gunstig afsteekt bij het huidige product.

5. Strakke planning.

Zorg ervoor dat je voorafgaand aan de tender je eigen organisatie tijdig informeert over wanneer de tender binnenkomt en instrueert wat er dient te gebeuren. Er zullen calculaties gemaakt moeten worden, specificaties moeten worden opgesteld en vaak is het ook zo dat er monsters gemaakt moeten worden. De desbetreffende personen binnen de organisatie kunnen dan tijdig tijd vrijmaken om dit gedegen te kunnen oppakken.

Patrick Braster
CCO Export Partner