Klanten

Cases

Geen klant en markt is hetzelfde, daarom ontwikkelen we voor elke klant een strategie op maat. Hoe onze aanpak leidt tot concreet resultaat laten we u graag zien aan de hand van 9 verschillende cases.

 

CASE #1: EIS FUR DEUTSCHLAND

Een bekende private label roomijsproducent uit Noord-Brabant had de wens meer contacten en business te halen uit het buitenland. Hierbij lag de focus met name op Duitstalige landen met zwaartepunt op het Retail kanaal. Export Partner is in november 2014 aan de slag gegaan om introducties te verzorgen in zowel de Duitstalige als Scandinavische landen. Na het opzetten van een bedrijfspresentatie zijn we gestart met acquisitie. We hebben alle retail-partijen benaderd in deze landen. Na een strakke introductiefase werden er al snel afspraken gemaakt met een aantal grote retailers in Duitsland en Oostenrijk, waarna de eerste offertes de deur uit gingen. In 2015 resulteerde dit in een seizoens-opname bij twee grote Duitse retailers en een vaste listing bij zowel een Duitse als Oostenrijkse retailer. Deze successen brachten een substantiële omzet met zich mee. Tot op vandaag wordt het netwerk uitgebreid en zijn we dagelijks bezig met het verder binnenhalen van new business.

 

CASE #2: VAN NUL NAAR MARKTLEIDER

Een grote Nederlandse snackfabrikant wil graag de Duitse markt veroveren. De opdrachtgever wil inzetten op drie verschillende product-ranges: Hollandse snacks (grensstreek), internationaal assortiment (heel Duitsland) en private label (heel Duitsland). Echter, we starten met een achterstand. De concurrentie heeft al een flink deel van de markt in handen, zeker in de grensstreek. Bovendien zijn Duitse bedrijven erg loyaal aan hun leveranciers. Maar de aanhouder wint! Na een jaar investeren in de relatie, het helder onderbouwen wat de potentie is van ons assortiment, het mobiliseren van de franchisenemers en filiaal bedrijfsleiders alsmede het goed luisteren en doorvragen op het hoofdkantoor wat er nodig is om tot samenwerking te komen, is het ons gelukt om grote opname te realiseren. Mede hierdoor zijn we vandaag de dag marktleider en hebben we van de achterstand een voorsprong gemaakt. Ondertussen is de klant verder uitgebouwd en ligt er een groot assortiment snacks. Dit heeft onze positie en slagkracht versterkt waardoor de business bij concurrerende bedrijven in een versnelling is geraakt en we inmiddels bij de grote supermarkten verkrijgbaar zijn, aan tenders succesvol deelnemen en klant specifieke producten ontwikkelen.

 

CASE #3: MEERDERE WEGEN NAAR ROME

In Scandinavië hebben voor een grote Nederlandse banketbakkerij contracten met vooraanstaande retailers weten te bemachtigen. Een lang maar uiteindelijk zeer succesvol traject! Maar er kan ook op andere manieren winst worden behaald. Zo hebben we voor deze bakkerij een contract met een Duitse producent, de marktleider met diens producten in het Duitse foodservice kanaal, weten te bemachtigen. De Duitse klant neemt de producten af met gegarandeerde omzet en volumes en is hiermee een exclusieve sales partner geworden. If you can’t beat them, join them en weer eens het bewijs dat er meerdere wegen naar Rome leiden.

 

CASE #4: HEEL AZIE BAKT

Voor een fabrikant in deegwaren hebben we de Aziatische markt ontsloten. De klant wilde graag diepvries bake-off deegwaren en koekjes in de retail afzetten. Daarvoor zijn we de beurzen opgegaan in Azië. Wat ons heel erg heeft geholpen is een goede voorbereiding. We hebben ons al aan de partijen die interessant kunnen zijn voorgesteld, voordat de beurzen begonnen, op een manier die zeer aanspreekt in de Aziatische cultuur. Dat noemen we slim zaken doen, ‘sales’ zonder actief te verkopen!

 

CASE #5: DE IMPACT VAN EEN GOEDE BEURS

Een succesvolle beurs is vaak een goede start bij het opzetten van een export-traject. Voor een fabrikant van  biologische fijne pesto’s en tapenades hebben na de BIO Fach beurs, meteen de eerste 3 klanten kunnen binnen halen. Door zeer actief te zijn op de beurs, hebben we met ons team  kwalitatief goede leads opgehaald. Met een strakke en adequate opvolging, waar het overigens bij bedrijven vaak aan schort, hebben we veel stappen tegelijkertijd genomen en het ‘proces’ versnelt. Vandaag de dag worden de grote foodservice en cash & carry partijen een voor een binnen gehaald en groeit de omzet daardoor gestaagd verder.

 

CASE #6: LANGE TERMIJN ZEKERHEID

Een internationale prijswinnende producent van geitenkaas wilde graag in Duitsland en Frankrijk haar producten in foodservice afzetten. Geitenkaas is, in verhouding tot reguliere kaas, een ‘niche’ product. Hierdoor bleek de distributie een bottleneck. Daarom hebben we meteen gezocht naar een ‘master distributeur’ die op haar beurt levert aan de foodservice. Een master distributeur kan immers meer volume aan en is eenvoudig, plus rendabeler, in de logistiek (kosten). En dit is gelukt! Na lang onderhandelen over de prijs en geldigheid hiervan, hebben we een meerjarige deal gesloten met gegarandeerde inspanning en resultaat (minimale volumes). Wat de prijs betreft, de prijs van geitenkaas is sterk afhankelijk van de wisselende geitenmelkprijs. Hoe kan je voorkomen dat een van beide partijen daarbij teveel risico loopt? Door de prijs onafhankelijk te indexeren en duidelijke afspraken te maken tot welk niveau risico acceptabel is. Dit bereik je alleen als je dermate hebt verbonden met de klant dat we beide open kaart hebben gespeeld over de risico’s en hoe deze naar wederzijdse tevreden samen te beperken. Een duidelijke win-win situatie!

 

CASE #7: TENDERS ALS EXPORTSTRATEGIE

Voor Europa’s grootste rokerij van gerookte makreel hebben we meerjarig succesvol deelgenomen aan tenders. Ondanks de sterke concurrentie vanuit Oost-Europa op dit assortiment, zijn we toch in staat geweest om maandelijks tienduizenden consumenten verpakkingen door heel Duitsland te leveren. Nadat succesvolle deelname in jaar 1, is het volume en de omzet in jaar 2 nog verder gegroeid omdat het vertrouwen in ons als leverancier (door het zeer adequaat oppakken van verzoeken en meldingen) was gegroeid.

 

CASE #8: BOTTOM UP EUROPA IN

Misschien wel ’s werelds grootste producent van onweerstaanbaar lekkere cheesecakes komt naar Europa. Aan ons de eer om in ieder land de juiste partners te vinden om de foodservice en retail te bedienen. De Europese organisatie is klein dus zoek mede hierdoor naar importeurs met een sterk netwerk in hun eigen land en kanaal in plaats van het rechtstreeks bedienen van tientallen klanten per land. Een doel dat destijds door het Amerikaanse bedrijf nooit behaald is, maar ons wel. Onze strategie was duidelijk. Benaderen van de klanten van de importeurs om zo bottom up de importeurs versneld te mobiliseren en onze positie te versterken. In mum van tijd hadden we de eerste importeur binnen en zijn we momenteel in de afronding met meerdere importeurs in andere landen.

 

CASE #9: DE WEG NAAR STRUCTURELE LISTINGS

Soms komt er een partij voorbij die met haar producten de categorie sterk verfrist of zelfs een volledig nieuwe categorie in het leven blaast. Zo ook dit bedrijf dat naar onze mening toch echt de mooiste mayonaise en dressings van Nederland maakt, in zowel houdbaar als vers! Doel, verover Duitsland. Met de juiste pitch en onze uitgebreide kennis van de Duitse retailers (en inkopers) wisten we her en der de juiste snaar te raken om tot de eerste acties, met uitzicht op structurele listing, te komen. Hier geldt, de kracht van innovatie maximaal benutten samen met (door ervaring) exact weten wie waarvoor gevoelig is.