Export
Insights

Bio? Ja gern, aber nur wenn’s gut ist!

‘Biologisch’ begon ooit in de gespecialiseerde detailhandels als reformhuizen. Er hing een imago van geitenwollen sokken omheen. En het kopen van biologisch eten was een politiek statement. Na een sterke groei en verbreding van verkoopkanalen de laatste 10 jaar is ook mainstream retail ruimschoots aan de bioproducten. Daarbij mag (of beter gezegd moet) het nu ook lekker zijn, en een beetje exclusief is ook geen taboe meer.

Export Partner werkt nu ruim een jaar met het bedrijf Extract om haar verse en handgemaakte mediterraanse sauzen te introduceren op de Duitse markt. Extract voert ook een biologisch assortiment. Hester Groenen, die Extract begin jaren ’90 in Nijmegen oprichtte, ziet ruime mogelijkheden om zijn pesto’s en tapenades te introduceren bij de Oosterburen. Duitsers zijn pioniers geweest in de ontwikkeling van biologische waar. Hier zoekt de detailhandel met nieuwe concepten naar de gunst van de consument. Toverwoord daarbij is onderscheid maken. Met originele en kwalitatief hoogwaardige en natuurlijke producten kun je scoren. Waar mogelijk van regionale leveranciers. Een lage verkoopprijs is voor dit soort producten geen keiharde vereiste meer. In Duitsland zijn meerdere producenten actief die proposities kunnen maken die hierbij aansluiten. Maar bij Extract verkoopt het product zichzelf door de unieke natuurlijke smaak van verse kruiden en de beste grondstoffen. Hoe kun je dit unique selling point nou verzilveren op een markt waar je onbekend – en dus onbemind – bent? Hoewel het oog ook wat wil, valt smaak natuurlijk in beperkte mate te vatten in gelikte powerpoint-presentaties met mooie shots van de sauspotjes en foto’s van gepassioneerde vakmensen in de productie. Dan komt succes vooral door het actief promoten van het product, en fysiek overal aanwezig te zijn om je product te laten proeven. Zie eerst maar eens die afspraak bij die mega-groothandel of inkoper van een supermarkt te krijgen. Dit zijn niet de klanten waar je zomaar even op goed geluk met wat monsters in de auto naartoe rijdt op een blauwe maandag. Het komt altijd weer aan op voor-masseren, geduldig volhouden en aan de bal blijven tot het moment dat je het product mag komen voorstellen en de smaakpapillen hun werk kunnen doen.

De ontwikkeling van bioproducten heeft sterk gehangen op het retailkanaal, maar wat zijn de mogelijkheden voor een nieuwe generatie bioproducten in foodservice eigenlijk? Ik merkte zelf een jaar of drie geleden al dat overheden in Scandinavische landen de keukens in publieke instellingen waar mogelijk op biologisch eten lieten overgaan. Hester Groenen concludeert dat anno 2017 de foodservice nog achter loopt bij de retailmarkt. En binnen de horeca staat bio maar mondjesmaat op de kaart. Een wereld te winnen dus nog!

Tijdens een huisbeurs van een grote inkooporganisatie voor de Duitse foodservice viel mij op dat enkele standbezoekers negatieve reacties hadden over biologische producten in het algemeen. Het imago van bioproducten schijnt door niet waterdichte certificering deuken te hebben opgelopen. Groenen heeft dit ook verbaasd: mogelijk speelt er een vergelijkbare houding binnen foodservice Duitsland als in Nederland. Positief is wel dat Nederland een goede reputatie heeft qua integriteit in Duitsland. En als mensen ons product maar kunnen proeven, verdwijnen algemene bezwaren als sneeuw voor de zon!

Al met al blijkt dat enkel het predikaat biologisch niet meer onderscheidend genoeg is. De consument, zeker in Duitsland, is gewend geraakt aan een ruime keuze bioproducten. Waar nu kansen liggen, ook in de biobakermat Duitsland, is een biologisch product met (regionale) authenticiteit, kwaliteit en bovenal puur natuur met zo min mogelijk additieven.

Regina Plate-Blaauw
Export Manager