Export
Insights

Zaken doen in Belgie: …”Ik heb getwijfeld over Belgie”…

Zoals ooit werd gezongen door Het Goede Doel. België, zo dichtbij maar ook weer ver weg. Een land dat je met 4 sterke eigen regio’s als Vlaanderen, Wallonië, Brussel en Duitstalig België eigenlijk niet over een kam kunt scheren. Een land waar vaak als eerste naar toe wordt geëxporteerd, vanwege de geografische nabijheid maar niet zozeer vanwege de vele overeenkomsten. Doordat we zo dichtbij zijn en dezelfde taal delen (met de Vlamingen) bestaan er bij Nederlanders nogal eens wat misvattingen over o.a. zakelijke cultuur.  Het is opvallend dat Nederlanders de Belgen over het algemeen minder goed kennen dan andersom.

In Nederland neigen wij Belgen (Vlamingen) te zien als een zachtaardig en gemoedelijk volk, hun taalgebruik heeft een hoge aaibaarheidsfactor (ietwat archaïsch), en het zijn laidback Bourgondische levensgenieters. Andersom vinden Belgen Nederlanders vaak bot of onbehouwen, wat te maken heeft met de neiging van de Nederlander zijn mening (soms weinig diplomatiek) direct te ventileren. Belgen hebben respect voor de Nederlandse handelsgeest, maar dat gaat vaak ook gepaard met minder positieve oordelen over gierigheid en minimalisme (Belgen verwachten bij een bedrijfsbezoek geen broodje kaas als lunch).

Dus hier wat pointers om mee te nemen wanneer de exportroute naar onze zuiderburen gaat.

  • Hiërarchisch vs. Platte cultuur: België kent in vergelijking met Nederland een vrij hiërarchische zakencultuur. Het is daarom zaak om goed duidelijk te hebben wie je voor je hebt in een verkoopgesprek. Is de persoon beslissingsbevoegd? Zo nee, dan is het aan te raden jezelf in de schoenen van je gesprekspartner te plaatsen. Hoe gaat hij of zij jouw propositie intern verkopen richting de besluitnemer? Probeer gelijk te schakelen met je gesprekspartner.
  • Nederlandstalig vs. Franstalig: België is niet een geheel, de Vlaming verschilt behalve de taal qua cultuur van de nog meer Frans-gerichte Waal of Brusselaar. In Wallonië zullen bedrijven nog hiërarchischer georganiseerd zijn, en de mentaliteit van de werknemer nog ambtelijker (sterker onzekerheid mijdend). Het spreken van de Franse taal in Wallonië is ook een must.
  • Formeel vs. Informeel: besef goed dat de gemiddelde Belg in de communicatie een stuk formeler is. Het beste is om, zeker als het eerste contact telefonisch is, niet te informeel van wal te steken. Voel de temperatuur het badwater af, en houd het in eerste instantie zakelijk. Bij een afspraak wordt vaak wel duidelijk wat voor vlees er in de kuip is, en of een meer informele omgangswijze goed valt. Pas ook op met humor: Belgen vinden de Nederlandse humor snel plat en grof, en weten hier op hun beurt niet goed op te reageren.
  • Particularisme vs. Universalisme: in België speelt het hebben van een persoonlijke relatie met de klant een belangrijke rol. Een stuk loyaliteit is gebaseerd op de oprechte persoonlijke interesse in je klant. Het wordt op prijs gesteld als je de moeite neemt je bij je klant te laten zien.
  • Risico vs. Zekerheid: Belgen scoren hoog op de lijn van onzekerheidsvermijding. Waar Nederlanders nog wel eens een risico durven te nemen door een nieuw concept uit te testen, is de Belg vaker erg voorzichtig. Hij weet namelijk dat hij zich tegenover zijn superieur zal moeten verantwoorden voor een voorstel. Dan liever op zeker spelen. Vraag je dan ook af hoe je het afbrandrisico op jouw propositie voor je gesprekspartner kunt verlagen.
  • Transparant vs. Gedekt: de Belgen zullen zich in het algemeen niet zo transparant uitdrukken als de Nederlanders. Dit kan risico’s met zich meebrengen. Je weet niet precies hoe je antwoorden van je gesprekspartner moet opnemen. Is een ja werkelijk een ja? Daarbij houden Belgen niet erg van het expliciet aankaarten van problemen, wat in je klantrelatie tot onduidelijkheid kan leiden. Zijn er klachten over jouw product of dienst, dan krijg je dat vaak niet eens te horen. Naderhand vraag je je af waarom een bestelling uitblijft, en blijkt de klant bij navraag al naar de concurrent te zijn. Verlaag daarom vanaf het begin de drempel om met problemen naar jou toe te komen, zodat jij zelf in ieder geval kunt nagaan of en zo ja waar er iets mis is gegaan en hoe je dit vervolgens oplost.

Als laatste is het vaak nuttig dat je niet te betweterig overkomt in België. Dit is namelijk ook een veel gehoord bezwaar bij Belgen. De Nederlander heeft dan wel bravoure, maar dit wordt al te makkelijk opgevat als een opgeheven vingertje en het wel even komen vertellen hoe het allemaal moet. Wees soms maar iets bescheidener qua stijl. Hierbij werkt het zeer goed om iets van zelfspot aan de dag te leggen, om het ijs te breken: een voor ons pijnlijke maar wel heel effectieve aanleiding hiervoor kan zijn dat wij de Rode Duivels straks zullen aanmoedigen op het WK in Rusland.

Laurent Boll
Export Manager