Export
Insights

Inkoop the Russian way

Jong, ambitieus, hoog opgeleid, inzicht in het koopgedrag van de doelgroep en een uitgebreide productkennis in combinatie met keiharde onderhandelingstechniek. Wie herkent in deze omschrijving de moderne Russische inkoper? De afgelopen twintig jaar hebben de Russen enorme vooruitgang geboekt op het gebied van het importeren van retail producten en vooral op het verkrijgen van de meeste waar voor hun geld. Denationalisering zorgde ervoor dat de grote retail ketens in Rusland een Amerikaanse werkstijl hebben ontwikkeld. Alles draait om snelheid en winst. Echter, het Russische tintje zorgt er voor dat menig Nederlandse producent ontmoedigd naar huis terugkeert en zich afvraagt wat er mis gegaan is. Hoe kopen ze in Rusland hun producten dan in?

 

Business Speed-dating

Voor een aantal opdrachtgevers exporteert Export Partner naar Rusland. Daar hebben wij een interessante manier van inkopen ontdekt, het zogenaamde Retail Inkoop Centrum. In feite is dit een soort speed-dating, maar dan voor verkopers en inkopers. De verkopers mogen zich inschrijven voor 1-op-1 sessies met de inkoper om tijdens een 10 minuten durend gesprek hun producten te presenteren.
Deelname aan deze inkoopcentra is uiteraard niet gratis, maar de kosten zijn slechts een fractie van de uitgaven als u alle potentiële klanten apart zou moeten benaderen. De verkoper kan op deze manier binnen 2 tot 3 uur wel 10 individuele gesprekken voeren. De inkoper krijgt inzicht in de nieuwe productontwikkelingen en bespaart kostbare tijd. Deze vorm van samenwerking komt voort uit de typisch Russische mentaliteit. Men wantrouwt namelijk alles wat onbekend is en zal per definitie negatief ingesteld zijn ten opzichte van de westerse cold calling-stijl van acquireren.

Zit je als verkoper eenmaal aan tafel, dan zijn er ook een aantal vuistregels waar je rekening mee moet houden. Bijvoorbeeld dat gezichtsuitdrukkingen niets zeggen over het mogelijke succes van de verkoopinspanningen. Noem het de ‘mysterieuze Russische ziel’. Maar dat maakt ons werk des te boeiender.

 

Een aantal Russische huisregels:

  • Geef een Rus nooit een hand boven de drempel van een deur, dat is een slecht teken
  • Treed als bezoeker in Rusland altijd als eerste een kamer binnen
  • Als u van plan bent een Rus een bloemetje te geven, geef dan een oneven aantal. Even aantallen zijn alleen voor begrafenissen.

Elena Geerdink-Bytsjichina
Export Manager