Export
Insights

Hoe lang duurt export?

Het kost doorgaans een jaar voordat de eerste klanten in het buitenland daadwerkelijk een feit zijn. Een jaar waarin de potentiële klanten tientallen keren zijn gebeld, offertes zijn gemaakt (en aangepast), meerdere samples zijn gestuurd en verschillende keren de leads zijn bezocht. Statistieken laten zien, en uit ervaring weten we, dat velen na 3 tot 6 maanden de brui geven aan hun exportambities. Redenen liggen dan in de sfeer van “Het duurt te lang”, “Ik heb samples en prijzen gestuurd en krijg alsmaar geen reactie” of “Ik heb ze bezocht, ze vinden de producten goed maar ze komen alsmaar niet door met hun bestelling”. Wat hierin vergeten wordt, is dat de buitenlandse klant niet direct prioriteit geeft aan jouw product. Een bekende buitenlandse inkoper vertelde mij zelfs dat in drukke tijden hij bewust nieuw aanbod afwees om te kijken of het de leverancier menens is om te (tijd/toewijding) “investeren” in zijn markt en bij zijn formule! Daarnaast is er nog geen relatie is zoals men dat in Nederland met de huidige klanten gewend is. Na persoonlijke contactmomenten ervaren ze pas de sociale druk om daadwerkelijk terugkoppeling te geven.

Kortom, het doorzetten loont in veel gevallen. Omdat hiermee de relatie tijd heeft om te rijpen, de aandacht uiteindelijk komt op de voorgestelde producten met prijzen en ze intern her en der ook hun akkoordjes en processtappen hebben doorlopen. Als ze aangeven dat een product niet interessant is (met motivatie) dan kan het uiteindelijk ophouden wanneer de afwijzingsredenen moeilijk overbrugbaar zijn. Maar zijn de producten en het prijsaanbod in de basis goed, is met name het “rijpen” van de relatie cruciaal om tot zaken te komen. Naar mate er meer en meer persoonlijk contact is, groeit de aandacht en bereidwilligheid om uiteindelijk er een klap op te geven en te gaan samenwerken. Noem het de gun-factor zoals de meeste van ons ook in Nederland ooit zijn begonnen en tot succes zijn gekomen.

Ben je eenmaal leverancier dan groeit de relatie verder en kom je hoger op de prioriteiten-ladder. Immers, bij de meeste inkopers gaan bestaande leveranciers voor de potentiële nieuwe. Ze hebben tenslotte hun omzet en marge omhoog te houden. Er zijn nog meer voordelen aan dit lange doorbijten. Als je uiteindelijk binnen bent en een hot lijntje hebt met de inkoper, dan is het vele malen eenvoudiger en sneller om extra producten of acties aan de business toe te voegen. De relatieve eenvoud hiervan staat in schril contrast met de inspanning om überhaupt voor de eerste keer binnen te komen. Vergroten van de business gaat dus doorgaans sneller dan opstarten. Voor een van onze opdrachtgevers kostte het ruim een jaar om 4 producten naar binnen te brengen. Daarna gingen we binnen een half jaar van 4 naar 9 producten! Daarnaast hebben veel supermarktketens zusterbedrijven en partnerships. Denk aan Edeka met Netto Marken, Rewe met Penny en Coop, Aldi Duitsland met Aldi’s in andere landen of Waitrose met Ocado. Kortom, de warme samenwerking met de een, vergemakkelijkt de samenwerking met de ander. Zo gingen we van een actie met Aldi Süd in Duitsland naar een actiematige samenwerking met Aldi in Oostenrijk, Zwitserland, Slowakije, Italie en Spanje! En, eenmaal een succesvolle actie, dan wordt deze bijna standaard periodiek herhaald! Tot slot, in Nederland kijkt Jumbo naar Albert Heijn en vice versa. In het buitenland is dit niet anders. Ze kijken allemaal naar elkaar, willen zich allemaal onderscheiden maar tegelijkertijd datgene voeren wat de ander ook heeft omdat ze anders bang zijn om omzet te missen en klanten te verliezen. De ervaring leert dat als eenmaal een schaap over de dam is, dan volgen de anderen. Zo startte Sainsbury’s met een van onze producten en kwam het op de urgentielijst bij Waitrose om ook te starten!

Kortom, tegeltjeswijsheid “eerst het zuur dan het zoet”. Zolang er geen onoverbrugbare afwijzingen zijn, is er hoop en potentie. Uiteraard moet je continu afwegen of de investering die je doet legitiem is. Is het realistisch haalbaar en voldoende omzet/marge/volume potentie-rijk? Roep de Michiel de Ruyter in je op, knok voor de business en geef niet te snel op. Een jaar lang investeren komt er dan dubbel en dwars uit.

Guido Jacobs
COO