Export
Insights

Exportstrategie: distributeur, agent, lokale of eigen mensen?

Bij het aanvliegen van een exportmarkt stelt men zich vaak al vrij snel de vraag: hoe maak ik de meeste kans om bij mijn klant binnen te komen? Kies ik voor export managers, een distributeur, agent of ga ik voor lokale medewerkers? Waar moet ik voor kiezen, waar moet ik op letten, hoe weet ik dat ik een goede partner heb, etc.? Kortom, wat zijn de pro’s en cons van iedere “route”?

  1. Distributeur: een distributeur kan een uitkomst bieden in fijnmazige logistiek, eenvoudige coördinatie en afwikkeling (een klant, een aanspreekpunt, een factuuradres) en het snel kunnen meeliften op diens klantennetwerk. Echter, het zal niet de eerste keer zijn dat een distributeur niet zijn afspraken nakomt en de “beloofde en verwachte“ sales uitblijft. Een distributeur zal niet snel openheid van zaken geven over zijn klanten en al helemaal niet over zijn inspanningen. Kortom, u heeft geen contact en invloed in het salesproces bij de uiteindelijke eindklant. Daarnaast moet het financieel ook uitkomen. Een distributeur zal al snel 15% tot 20% marge verlangen, hetgeen uw prijs omhoog drijft waardoor het mogelijk “onbetaalbaar” wordt of uw eigen marge sterk onder druk zet. Aan de andere kant, mocht het de distributeur wel lukken om uw producten bij uw eindklant binnen te krijgen, dan heeft u meestal niet rechtstreeks alle sores die een eindklant met zich mee kan nemen. Denk hierbij aan jaargesprekken en andere wekelijkse beslommeringen aangaande bad-products, manco’s, marketingbijdrages, etc. Tot slot, een beetje distributeur is gespecialiseerd in het importeren van goederen en regelt met een beetje mazzel zelf het transport.
  2. Agentschap: de handelsagent sluit overeenkomsten in naam van u als opdrachtgever. Hij vervult dus geen logistieke en/of betalingsfunctie. Het voordeel van een agent is dat u wel direct levert en factureert aan diens klant. Daarnaast vraagt het, net zoals bij een distributeur, amper een investering vooraf. Echter, ook hier geldt dat uw invloed beperkt is en een agent zijn netwerk vaak zal afschermen. Een agent geniet meestal een commissie tussen de 4% en 10% en richt zijn inspanning vaak op die artikelen en leveranciers die snel en eenvoudig cash marge met zich meebrengen. Dit maakt dat lang volhouden er niet altijd bij is. Bent u dan niet tevreden dan kunt u helaas niet zomaar een agentschap beëindigen daar Agentschappen bij (Europese)wet zeer beschermd zijn en het u nog veel “alimentatie” kan kosten.
  3. Uw medewerkers in het buitenland: U kunt natuurlijk ook een Fransoos, Duitser of Engelsman in dienst nemen voor uw commerciële bewerking in het land. Iemand die mogelijk een verleden heeft met uw potentiele klanten, de lokale taal spreekt, handelscultuur kent en, in het geval het verre landen betreft, iemand die in de tijdzone werkt en minder reistijd en -kosten heeft. Echter, hoe vindt je zo’n persoon, wat gaat het kosten en hoe zit het met lokale arbeidswetgeving? Het vraagt veel van de medewerker; werken op afstand, zelfstandig en doorgaans (zeker op termijn) toch minder binding met uw als werkgever en uw andere collega’s. Het vraagt ook nog eens veel van u. U moet echt kunnen “loslaten” want u buitenlandse medewerker zal beperkt op kantoor zijn voor persoonlijk overleg. U moet ook het cultuurverschil overbruggen. Wij Nederlanders zijn echte handelaren, creatieve  doorpakkers en recht door zee….en dit bots vaak met andere culturen. Daarnaast geeft een lokale medewerker geen garantie op het beter, sneller of tegen lagere kosten binnenhalen van de klant. Er zijn meer dan voldoende voorbeelden van Nederlandse bedrijven die deze koers inmiddels niet meer varen en het anders organiseren.
  4. Uw eigen Export managers: deze optie houdt vaak in het aanstellen van een exportmanager en/of het inzetten van een buitendienstkracht in de doelmarkt. Het voordeel is dat dit een manier van werken biedt, waarop u het meest in de driver’s seat blijft zitten. U stuurt immers direct uw personeel aan, u zet doelstellingen en prioriteiten én  u kunt in het contact met (mogelijke) afnemers zelf aan de bal blijven. Obstakel is vaak het kostenplaatje: uw zult ervaren en commercieel sterke mensen willen inzetten  met passie voor uw product. Goede mensen zullen een navenante vergoeding vragen. Daarbij is er een risico van discontinuïteit: bij ziekte of vertrek van de verkoopmedewerker, staat de marktontwikkeling stil of zal er in uw team tijd en mankracht moeten worden vrijgemaakt om dit over te nemen.

Al met al enige zaken om op te letten. Een veel gekozen strategie is eerst het intern oppakken met eigen (Export) managers en kijken naar welk model de potentiele klant verlangt. U kunt het land duaal aanvliegen door te praten met de eindklant, enkele distributeurs en agenten. Op basis van de inzichten die u dan krijgt kunt u alsnog een keuze maken. Eenmaal binnen bij de eindklant dan is het zaak om de business te laten groeien. Afhankelijk van uw eindklanten, afstanden, kosten en waar u zich goed bij voelt, kunt u besluiten om het vanuit Nederland te bestieren of alsnog een lokale man of vrouw aan te nemen. Nederland is koning in export dus kijk vooral om u heen hoe andere bedrijven het doen. Wij kunnen het u ook influisteren maar dat vertellen we graag persoonlijk.

Guido
COO Export Partner