So fallen Sie bei den Einkäufern auf

Die meisten Einkäufer bekommen täglich mehr als 50 E-Mails von neuen Lieferanten. Eine bizarre Anzahl. Wie können Sie dann auffallen? Drei effektive Tipps aus der Praxis.

Machen Sie das Potenzial sichtbar
Viel zu oft bekommen die Einkäufer und Kategorienmanager platte Präsentationen. Darin stellen die Unternehmen sich mit allen möglichen Informationen über Umsatz, Volumen, Produktionsstandorte und Produkte vor. Allerdings kennen die Einkäufer den Erfolg dieser Produkte nicht. Warum sollten sie für Ihr Produkt einen Platz im Regal (oder im Katalog) einräumen, wenn sie nicht wissen, welche Chancen es bietet? Zeigen Sie, mit wem Sie Geschäfte machen, wie Ihr Produkt positioniert wird, wie es rotiert und welches Umsatzpotenzial mit (Indikations-)Marge es ihnen bietet.

Von unten nach oben
Wir hören regelmäßig, dass Einkäufer daran zweifeln, ob dieses Produkt wirklich etwas für ihren Markt ist. An sich sind sie begeistert, aber sie zögern noch. Hat das Unternehmen Mitglieder oder Franchisenehmer, dann gibt es immer Raum, um direkt mit ihnen zu reden. Das ist ein intensiver Weg mit Potenzial. Die Stimmen der Mitglieder und Franchisenehmern haben für den Einkäufer oft viel Gewicht. Wenn Sie einmal ein paar Parteien hinter sich stehen haben, dann kann damit Tipp eins verstärkt befolgt und der Druck erhöht werden, um doch noch zentral aufgenommen zu werden. Viele kleine Schritte ergeben schließlich auch Kilometer.

Anrufen, anrufen und noch einmal anrufen
Wenn eine flotte Geschäftspräsentation, in der das Geschäftspotenzial deutlich wird, nicht sofort Früchte abwirft und die Franchisenehmer nicht kurzfristig anbeißen, dann heißt es durchhalten. Kontaktieren Sie sie weiterhin, streben Sie Termine an und fragen Sie konkret nach, was für eine Zusammenarbeit alles erforderlich ist. Es kommt irgendwann der Moment, wo Sie als Unternehmen mehr sind als nur ein Name. Das Vertrauen ist gewachsen, und die Schwelle wird immer niedriger, so dass sich die Tür schließlich doch noch für eine Zusammenarbeit öffnet.