Kunden

Fallbeispiele

Kein Kunde und kein Markt ist wie der andere, deshalb entwickeln wir für jeden Kunden eine maßgeschneiderte Strategie. Wie unser Ansatz zu einem konkreten Ergebnis führt, zeigen wir Ihnen gerne anhand von neun unterschiedlichen Fallbeispielen.

 

FALLBEISPIEL #1: EIS FUR DEUTSCHLAND

Ein bekannter Handelsmarkeneisproduzent aus Nordbrabant hatte den Wunsch, mehr Kontakte und mehr Geschäft aus dem Ausland zu generieren. Hierbei lag der Fokus insbesondere auf deutschsprachigen Ländern mit dem Schwerpunkt auf dem Einzelhandelsweg. Export Partner hat im November 2014 mit der Einführung sowohl in den deutschsprachigen als auch den skandinavischen Ländern angefangen. Nach dem Erstellen einer Betriebspräsentation haben wir mit der Akquise begonnen. Wir haben alle Einzelhandelsparteien in diesen Ländern angesprochen. Nach einer straffen Einführungsphase wurden schnell Termine mit ein paar großen Einzelhändlern in Deutschland und Österreich vereinbart, woraufhin die ersten Angebote rausgingen. 2015 führte dies zu einer saisonalen Aufnahme ins Sortiment zweier großer deutscher Einzelhändler und einer festen Listung bei sowohl einem deutschen als auch einem österreichischen Einzelhändler. Diese Erfolge brachten einen erheblichen Umsatz mit sich mit. Bis zum heutigen Tag arbeiten wir an der Erweiterung des Netzwerks und sind täglich damit beschäftigt, noch mehr Neugeschäft zu generieren.

 

FALLBEISPIEL #2: VON NULL ZUM MARKTFUHRER

Ein großer niederländischer Snackhersteller möchte gerne den deutschen Markt erobern. Der Auftraggeber möchte bei drei verschiedenen Produktbereichen ansetzen: holländische Snacks (Grenzgebiet), internationales Sortiment (ganz Deutschland) und Handelsmarken (ganz Deutschland). Allerdings starten wir mit einem Rückstand. Die Konkurrenz hat schon einen Großteil des Markts unter Kontrolle, insbesondere im Grenzgebiet. Außerdem sind deutsche Betriebe ihren Lieferanten gegenüber sehr loyal. Aber der Hartnäckige gewinnt! Nachdem wir ein Jahr in die Geschäftsverbindung investiert haben, klar dargestellt haben, welches Potenzial unser Sortiment hat, die Franchisenehmer und Filialleiter mobilisiert haben und auch in der Zentrale gut zugehört und nachgefragt haben, was für eine Zusammenarbeit erforderlich ist, ist es uns gelungen, eine Aufnahme in größerem Umfang zu erreichen. Auch dadurch sind wir heute Marktführer und haben den Rückstand in einen Vorsprung verwandelt. Inzwischen hat der Kunde sein Sortiment noch erweitert, so dass eine große Auswahl an Snacks vorliegt. Dies hat unsere Position und unsere Schlagkraft verstärkt, wodurch das Geschäft bei Konkurrenzfirmen in einen Strudel geraten ist und wir inzwischen bei den großen Supermärkten erhältlich sind, erfolgreich an Ausschreibungen teilnehmen und kundenspezifische Produkte entwickeln.

 

FALLBEISPIEL #3: MEHRERE WEGE FUHREN NACH ROM

In Skandinavien konnten wir für einen großen niederländischen Konditor Verträge mit führenden Einzelhändlern abschließen. Ein langer, aber letztendlich sehr erfolgreicher Weg! Aber es lässt sich auch auf andere Art Gewinn erzielen. Wir haben für diesen Konditor zum Beispiel einen Vertrag mit einem deutschen Produzenten abschließen können, der mit seinen Produkten Marktführer im deutschen Foodservice-Kanal ist. Der deutsche Kunde nimmt die Produkte mit garantiertem Umsatz und Volumen ab und ist hiermit zu einem exklusiven Vertriebspartner geworden. Kannst du sie nicht besiegen, verbünde dich mit ihnen. Und es ist wieder einmal der Beweis dafür, dass mehrere Wege nach Rom führen.

 

FALLBEISPIEL #4: GANZ ASIEN BACKT

Für einen Teigwarenhersteller haben wir den asiatischen Markt erschlossen. Der Kunde wollte gerne tiefgekühlte Teigwarenrohlinge und Kekse im Einzelhandel vertreiben. Dafür haben wir die Messen in Asien besucht. Was uns dabei besonders geholfen hat, ist eine gute Vorbereitung. Wir haben uns schon vor den Messen den potentiell interessanten Parteien vorgestellt, und das auf eine Art und Weise, die in der asiatischen Kultur sehr gut ankommt. Dies bezeichnen wir als kluges Geschäftemachen, Vertrieb ohne aktiv zu verkaufen!

 

FALLBEISPIEL #5: DIE BEDEUTUNG EINER GUTEN MESSE

Eine erfolgreiche Messe ist häufig ein guter Start für ein Exportprojekt. Für einen Hersteller von feinen biologischen Pestos und Tapenaden haben wir nach der BIOFACH-Messe direkt die ersten drei Kunden akquirieren können. Wir waren auf der Messe sehr aktiv und haben dadurch mit unserem Team qualitativ gute Leads gesammelt. Durch strenges und angemessenes Nachfassen, woran es bei zahlreichen Unternehmen übrigens mangelt, haben wir viele Schritte gleichzeitig gemacht und den „Prozess“ beschleunigt. Heute werden die großen Parteien im Bereich Foodservice und Abholmärkte eine nach der anderen hereingeholt, wodurch der Umsatz stufenweise weiterwächst.

 

FALLBEISPIEL #6: LANGFRISTIGE SICHERHEIT

Ein internationaler preisgekrönter Hersteller von Ziegenkäse wollte gerne seine Produkte in Deutschland und Frankreich im Foodservice-Bereich absetzen. Ziegenkäse ist im Vergleich zu regulärem Käse ein Nischenprodukt. Dadurch erwies sich der Vertrieb als Engpass. Deshalb haben wir sofort nach einem Großdistributor gesucht, der seinerseits den Foodservice-Bereich beliefert. Ein Großdistributor kann schließlich ein größeres Volumen bewältigen, und es ist in Punkto Logistik einfacher und rentabler (Kosten). Und das ist uns gelungen! Nachdem wir lange über die Preise und deren Gültigkeit verhandelt haben, haben wir einen mehrjährigen Deal mit garantierten Anstrengungen und Resultaten (Mindestvolumina) abgeschlossen. Allerdings hängt der Preis von Ziegenkäse stark von den schwankenden Ziegenmilchpreisen ab. Wie kann man verhindern, dass eine der beiden Parteien dabei ein zu großes Risiko eingeht? Indem wir den Preis unabhängig indizieren und klare Absprachen treffen, bis zu welchem Niveau das Risiko akzeptabel ist. Dies erreicht man nur, wenn die Beziehung zum Kunden so stark ist, dass beide bezüglich der Risiken und wie sie sich zu beiderseitiger Zufriedenheit zusammen begrenzen lassen mit offenen Karten spielen. Eindeutig eine Win-Win-Situation!

 

FALLBEISPIEL #7: AUSSCHREIBUNGEN ALS EXPORTSTRATEGIE

Für Europas größte Makrelenräucherei haben wir mehrere Jahre erfolgreich an Ausschreibungen teilgenommen. Trotz der starken Konkurrenz aus Osteuropa in diesem Segment haben wir es doch geschafft, jeden Monat zehntausende Verbraucherverpackungen nach ganz Deutschland zu liefern. Nach der erfolgreichen Teilnahme im ersten Jahr sind das Volumen und der Umsatz im zweiten Jahr noch weiter gestiegen, weil das Vertrauen in uns als Lieferant (durch die sehr adäquate Reaktion auf Anliegen und Mitteilungen) gewachsen war.

 

FALLBEISPIEL #8: VON DER BASIS AUS IN DEN EUROPAISCHEN MARKT

Der weltweit vielleicht größte Produzent von unwiderstehlich leckerem Käsekuchen kommt nach Europa. Wir haben die Ehre, in jedem Land die richtigen Partner zu finden, um den Foodservice-Bereich und den Einzelhandel zu bedienen. Die europäische Organisation ist klein und sucht auch deswegen nach Importeuren mit einem starken Netzwerk in ihrem eigenen Land und Vertriebsweg, statt in jedem Land etliche Kunden direkt zu bedienen. Ein Ziel, welches das amerikanische Unternehmen damals nicht erreicht hat, wir hingegen schon. Unsere Strategie war klar: Die Kunden der Importeure ansprechen, um so von der Basis aus die Importeure beschleunigt zu mobilisieren und unsere Position zu stärken. Im Handumdrehen hatten wir den ersten Importeur hereingeholt und sind gerade dabei, mit mehreren Importeuren in anderen Ländern zum Abschluss zu kommen.

 

FALLBEISPIEL #9: DER WEG ZU STRUKTURELLEN LISTUNGEN

Manchmal kommt eine Partei vorbei, die mit ihren Produkten frischen Wind in die Kategorie bringt oder sogar eine völlig neue Kategorie ins Leben ruft. So auch bei diesem Betrieb, der unserer Ansicht nach doch wirklich die besten Mayonnaisen und Dressings der Niederlande herstellt, sowohl haltbare als auch frische! Das Ziel: Deutschland erobern. Mit dem richtigen Pitch und unserem umfangreichen Wissen über die deutschen Einzelhändler (und Einkäufer) gelang es uns, hier und da die richtige Saite anzuschlagen, um die ersten Aktionen zu erzielen mit der Aussicht darauf, strukturell gelistet zu werden. Hier gilt es, die Innovationskraft maximal ausnutzen, zusammen mit dem (durch Erfahrung gewonnenen) genauen Wissen darüber, wer dafür empfänglich ist.