Export
Insights

Einkauf auf die russische Art

Jung, ehrgeizig, gut ausgebildet, Einblick in das Kaufverhalten der Zielgruppe und umfangreiche Produktkenntnisse in Kombination mit eisenharter Verhandlungstechnik. Wer erkennt in dieser Beschreibung den modernen russischen Einkäufer wieder? In den vergangenen 20 Jahren haben die Russen unglaubliche Fortschritte gemacht, wenn es ums Importieren von Einzelhandelsprodukten geht und vor allem darum, den meisten Gegenwert für ihr Geld zu bekommen. Die Entstaatlichung hat dafür gesorgt, dass die großen Einzelhandelsketten in Russland einen amerikanischen Arbeitsstil entwickelt haben. Alles dreht sich um Geschwindigkeit und Gewinn. Die russische Note sorgt allerdings dafür, dass manch ein niederländischer Produzent entmutigt nach Hause zurückkehrt und sich fragt, was schiefgegangen ist. Wie kaufen sie jetzt in Russland ihre Produkte ein?

 

Geschäftliches Speeddating

Export Partner exportiert für ein paar Auftraggeber nach Russland. Dort haben wir eine interessante Art des Einkaufens entdeckt, das sogenannte Einzelhandelseinkaufszentrum. Tatsächlich handelt es sich dabei um eine Art Speeddating, nur eben für Verkäufer und Einkäufer. Die Verkäufer dürfen sich für 1-zu-1-Sitzungen mit dem Einkäufer anmelden, um während eines zehnminütigen Gesprächs ihre Produkte zu präsentieren. Die Teilnahme an diesen Einkaufszentren ist natürlich nicht kostenlos, aber die Kosten sind nur ein Bruchteil dessen, was Sie aufwenden müssten, wenn Sie alle potentiellen Kunden separat ansprechen müssten. Der Verkäufer kann auf diese Art innerhalb von zwei bis drei Stunden bestimmt zehn individuelle Gespräche führen. Der Einkäufer bekommt Einblick in die neuen Produktentwickelungen und spart kostbare Zeit. Diese Form der Zusammenarbeit entstammt der typisch russischen Mentalität. Sie misstrauen dort nämlich allem Unbekannten und sind dem westlichen Stil der Kaltakquise gegenüber grundsätzlich negativ eingestellt. Wenn Sie dann als Verkäufer einmal am Tisch sitzen, gibt es auch ein paar Faustregeln, die Sie berücksichtigen müssen. Zum Beispiel, dass Gesichtsausdrücke nichts über den möglichen Erfolg der Verkaufsanstrengungen aussagen. Nennen Sie es die „geheimnisvolle russische Seele“. Aber dadurch wird unsere Arbeit umso interessanter.

 

Ein paar russische Hausregeln:

  • Geben Sie einem Russen niemals über eine Türschwelle hinweg die Hand, das ist ein schlechtes Zeichen.
  • Betreten Sie als Besucher in Russland ein Zimmer immer als erster.
  • Wenn Sie vorhaben, einem Russen Blumen zu schenken, schenken Sie dann eine ungerade Anzahl. Gerade Zahlen sind nur etwas für Beerdigungen.

Elena Geerdink-Bytsjichina
Export Manager