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Der Hartnackige gewinnt

Früher, als Kind, spielte ich im Fußballverein DAW (De Aanhouder Wint, also = Der Hartnäckige gewinnt) in Schaijk. Unser Jugendtrainer hämmerte uns immer ein, dass wir mit dem Training durchhalten und im Spiel weiterkämpfen müssten, auch wenn wir 5:0 im Rückstand lagen. In den vergangenen 15 Jahren, die ich jetzt im Export arbeite, spreche ich jede Woche mit vielen Einkäufern. Was mir dabei immer auffällt ist, dass sie stets in Hektik sind, wenig Zeit haben, usw. Es erfordert strukturelle Aufmerksamkeit, um Schritt für Schritt mit ihnen in Richtung auf eine Zusammenarbeit weiterzukommen. Mehrere dieser Einkäufer haben mir erzählt, dass sie im Durchschnitt mehr als 50 E-Mails pro Tag von neuen potentiellen Lieferanten erhalten. Und das zusätzlich zu den E-Mails und Anrufen von bereits existierenden Lieferanten und Kollegen. Bevor man mit ihnen in Kontakt kommt, muss man deshalb viele Versuche unternehmen. Hierbei stellen wir fest, dass mehr als 80 % aller Verkäufe zwischen dem fünften und zwölften Kontakt zustande kommen. Aber nur 10 % aller Verkäufer machen sich diese Mühe. Haben Sie einmal den Kontakt geknüpft, gibt es noch Kulturunterschiede, die überbrückt werden müssen. Was für uns normal ist, ist für einen anderen möglicherweise fremd. Kurzum, mit unserem Kommunikationsstil „geradeaus direkt aufs Ziel los“ erreichen wir in vielen Ländern unser Ziel nicht, sondern gerade das Gegenteil. Aber denjenigen, die durchhalten und sich in den Kunden (und die Kultur) hineindenken, gelingt es letztendlich tatsächlich, den ausländischen Kunden hereinzuholen, was wirklich fantastisch ist. In gewisser Weise kann ich also sagen, dass der Trainer immer Recht hat. Halten Sie an Ihren Exportambitionen fest, halten Sie beim potentiellen Kunden durch und hören Sie ihm weiterhin zu, denn der Hartnäckige gewinnt.

Guido Jacobs
COO Export Partner