Export
Insights

De aanhouder wint

Vroeger, als kind, voetbalde ik bij voetbalvereniging DAW; De Aanhouder Wint, te Schaijk. Onze jeugdtrainer bleef hameren op dat we moesten volhouden met trainen en in de wedstrijd om te blijven vechten, ook als we met 5-0 achter stonden. In de afgelopen 15 jaar dat ik in export werk, spreek ik wekelijks met vele inkopers. Wat mij altijd opvalt is dat ze altijd druk zijn, weinig tijd hebben, etc. Het vraagt structurele aandacht om stap voor stap met ze verder te komen richting een samenwerking. Meerdere van deze inkopers hebben mij verteld dat ze gemiddeld meer dan 50 e-mails per dag ontvangen van nieuwe potentiele leveranciers. Dit staat los van e-mails en belletjes van bestaande leveranciers en collega’s. Voor je in contact komt, moeten dan ook vele pogingen worden ondernomen. Hierin zien we dat meer dan 80% van alle verkopen wordt gerealiseerd tussen het 5e en 12e contact. Maar slechts 10% van alle verkopers neemt deze moeite. Heb je eenmaal contact, dan zijn er nog cultuurverschillen die overbrugd moeten worden. Wat voor ons normaal is, is voor een ander mogelijk vreemd. Kortom, onze “recht door zee, op het doel af” communicatiestijl, kan je in veel landen juist verder van je doel af brengen. Maar, degene die volhouden en zich inleven in de klant (en cultuur) lukt het uiteindelijk om daadwerkelijk de buitenlandse klant binnen te halen, wat echt geweldig is. In zekere zin kan ik dus zeggen dat de trainer altijd gelijk heeft. Blijf gaan voor die exportambities, blijf volhouden bij de potentiële klant en blijf luisteren want, de aanhouder wint.

Guido Jacobs
COO Export Partner